Digitaal verleiden: zo doe je dat!

Het uiteindelijke doel van commerciële websites is het realiseren van conversies: offerteaanvragen, nieuwsbriefinschrijvingen en bestellingen bijvoorbeeld. Maar hoe zorgt u ervoor dat bezoekers overgaan tot de gewenste actie? Het antwoord: u moet ze – actief – verleiden!

Robert Cialdini is bepaald geen knapperd. En ook geen indrukwekkende persoonlijkheid. Toch is deze Amerikaan ’s werelds grootste verleider.

Hij heeft namelijk onderzoek gedaan naar verleidingstechnieken, met name in commerciële processen. Hij heeft daarbij ontdekt dat alle verkooptrucs uiteindelijk te herleiden zijn tot 6 verleidingstechnieken. Wie deze beheerst, kan rekenen op meer commercieel succes.

In dit artikel zet ik ze op een rij.

1: Wederkerigheid

Geven is het nieuwe nemen, zeggen ze wel eens. Wederkerigheid speelt hierin een belangrijke rol: op het moment dat u iets van waarde gratis weggeeft, doet de ander daar graag wat voor terug. Al is het maar om van het ‘schuldgevoel’ af te zijn.

Een simpel voorbeeld is een like voor een gratis download. Of de ‘30 dagen gratis’-optie hieronder. De wederkerigheid zit hem in het feit dat je je e-mailadres moet geven als je gebruik wilt maken van de ’30 dagen gratis’-optie. De kans dat je dit doet is groot, omdat je er iets voor krijgt.

cialdini wederkerigheid

2: Autoriteit

Mensen volgen graag het advies van een expert op. Omdat ze het zelf niet weten, vertrouwen ze op de autoriteit van een ander. Als het bijvoorbeeld gaat om gezondheidsgerelateerde zaken, zie je daarom vaak de dokter in zijn witte jas. En in de sport worden producten aangeprezen door een topsporter.

Neem Messi die de schoenen van Adidas laat zien. Die móeten dan wel goed zijn. Toch? Het klinkt te simpel voor woorden, maar het werkt wel. Ja, ook bij u.

cialdini autoriteit

3: Sociale bewijskracht

Sociale bewijskracht is ook zo’n eenvoudig principe: als al die anderen het goed vinden, zal het ook wel goed zijn… Denk aan reviews in de reisbranche: voordat we veel geld uitgeven aan onze welverdiende vakantie willen we zoveel mogelijk bewijs zien dat de bestemming van onze keuze inderdaad een goede keuze is.

Booking.com speelt hier goed om in. Niet alleen zie je de gemiddelde beoordeling, maar ze segmenteren het ook nog verder. Zo kun je kiezen voor beoordelingen door jonge stellen, vriendengroepen, gezinnen met jonge kinderen et cetera.

cialdini sociale bewijskracht

4: Commitment en consistentie

Mensen zijn geneigd om daadwerkelijk te doen wat ze zeggen (of schrijven) dat ze gaan doen. Ze houden namelijk graag vast aan consequent gedrag. In de psychologie wordt dit verklaard aan de hand van onze drang om betrouwbaar te zijn. Wie eerst zus doet en daarna zo, is niet betrouwbaar. En wie steeds consequent is, is wel betrouwbaar. Dat principe zit in ons brein opgesloten.

Een mooi voorbeeld is de webshop van Wehkamp. Als je daar iets op je wensenlijst zet, word je daar later heel subtiel aan herinnerd. De drang om consequent te zijn leidt er in veel gevallen toe dat een aankoop alsnog gedaan wordt…

cialdini commitment consistentie

5: Sympathie

Mensen doen dingen voor mensen die ze aardig vinden. Iemand die je kent of aardig vindt, zal dan ook meer invloed op je hebben dan iemand die deze eigenschappen niet heeft. Ook op het moment dat er veel overeenkomsten zijn tussen jou en de ‘verkoper’ gaat dit op.

Het commerciële succes van Facebook is voor een belangrijk deel op dit principe gebaseerd. Neem de mogelijkheid om je vrienden uit te nodigen om een Facebook-pagina te liken: dat doe je veel eerder dan wanneer je bijvoorbeeld een advertentie krijgt voorgeschoteld.

 

6: schaarste

Mensen zijn extra kien op zaken die schaars of bijzonder zijn. Pákken, is onze reflex, want stél nou dat je net mis zou grijpen. Psychologisch ook weer te verklaren, want deze eigenschap had je vroeger hard nodig om te overleven.

Booking.com speelt hier handig op in, bijvoorbeeld door met tijd schaarste te creëren. Op deze manier word je over de streep getrokken om metéén te gaan boeken.

cialdini schaarste

En misschien gaat Booking.com daar zelfs wel te ver in, getuige de manier waarop ze recent in het nieuws zijn gekomen.

Samenvattend

Zoals u ziet, zijn er nogal wat verleidingstechnieken die u kunt inzetten om potentiële klanten voor u te winnen. Bekijk uw website eens goed en ga na welke technieken u kunt gebruiken voor uw bedrijf. Wellicht ben ik binnenkort wel uw nieuwe klant!

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *